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《顾问式销售实战训练》

时间:2012-06-21 14:35来源: 作者:瑞峰 点击:
● 课 程 背 景 ◆ 为什么那么努力业绩还是上不去? ◆ 为什么用尽所有的招法市场还是做不大? ◆ 为什么自信心不强,恐惧做销售,没有清晰的目标? ◆ 企图心不强,不知道该怎么做,不求
 《顾问式销售实战训练》
 
 
 
 
 
 
 
 

田启成老师
 
 
 
 

二天(每天6小时)
 
课程背景
 
 
 
 
 

●  
◆  为什么那么努力业绩还是上不去?
◆  为什么用尽所有的招法市场还是做不大?
◆  为什么自信心不强,恐惧做销售,没有清晰的目标?
◆  企图心不强,不知道该怎么做,不求吃好,只求有饭吃?
◆  行动力不强,计划不如变化快?
◆  销售方法不够好,客户受到伤害,损失公司营业额!
◆  销售最高境界,“无招胜有招,见招、拆招、解招才是招!”
◆  突破力销售,突破过去所有销售观念,使公司销售业绩迅速提升?
 
 
课程收益
 
 
 
 

●  为什么要学习此课程?
◆  增强对销售更加清晰认知,面对任何销售客户有清晰思路!
◆  树立您强大的自信心,让您从恐惧销售到热爱销售!
◆  快速提升对市场的开拓能力,倍增您的客户群和销售业绩!
◆  缩短您摸索的时间和差距,减少您失败的次数!
◆  学会自我激励、自我管理的技能和方法!
◆  学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现销售目标!
◆  让您爱上销售工作,让销售成就您的辉煌事业吧 !
 
 
课程大纲
 
 
 
 

第一部分  销售精英必备心态及自我激励
一、八大必备心态
1、自信的心态
2、阳光的心态
3、付出的心态
4、积极的心态
5、执著的心态
6、抗压的心态
7、共赢的心态
8、学习的心态
二、影响状态的三大因素:
1、“自我辩解”      
2、“目标模糊”    
3、“动力不足”
三、学会自我激励的方法:
1、增加自己的能量场 
2、牢记销售圣经
3、为自己装部发动机
 
第二部分  顾问式销售的十大秘籍:
一、销售原理及关键
1、 销售中买和卖的真谛是什么?
1 我们销的-是谁? 2售的是什么?3顾客买的是什么? 4我们买的是什么?
2、深入了解人类购买行为的动机是什么?
3、 顾问式销售过程中客户心中在思考什么?
二、铁律销售法则
(一)SPIN销售法则;  
(二)AIDMA销售法则;          
1、 引起注意              Attention
2、 产生兴趣              Interest
3、 勾起欲望              Desire
4、 留下记忆(产生联想)  Memory
5、 促成行动              Action
案例:视频案例分享
三、充分准备最关键
 1、专业知识 
2、客户收集
3、电话开发客户
4、预约、销售面谈         
四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量 
1、进入的步骤和调整情绪的方法 
2、如何输入潜意识,启动潜意识的能量    
五、如何同客户建立信赖感:
1、建立亲和力
2、熟知商务礼仪 
3、顾问式销售的专业用语 
4、掌握吸引客户注意力和方法
六、了解客户的需求及渴望:
1、问对问题赚大钱;了解客户需求从问句开始;                    
1)、开放式问题——让客户开口
2)、封闭问题——达成共识是成交的基础        
3)、锁定问题——找对销售的关键按钮
2、经典预先框式问句演练  (现场互动游戏演练)      
七、提出解决方案,塑造产品的价值
1、沟通技巧 
2、了解客户的需求
3、激发客户的购买欲望
4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)
八、解除客户的反对意见:(解除顾客的抗拒点)
1、解除顾客说太贵了的问题
2、解除顾客没时间的问题
3、解除顾客说考虑考虑的问题
现场解决学员提出的诸多问题;
九、缔结成交:
6大成交法,倍增你的而销售业绩
十、客户转介绍:
差异化策略,为你带出一串的客户;
客户转介绍的三大法则;
客户转介绍的实战案例分享;
十一、贴心服务:
1、客户关系维护;
2、资料资源的整合;
3、增值服务为你带来更多的订单;
 
第三部分:顶尖销售人员必需具备的七大能力
一、鉴别能力
二、交际能力
三、口才能力:建立良好口才训练
四、创新能力:销售思考力训练
五、应变的能力
第一招:看似无招,其实有招 
第二招:见招拆招,遇招化招
第三招:手中无剑,剑在心中  
第四招:无招胜有招!(最高境界)
六、洞察能力:望、闻、问、切
七、突破能力:突破自我设限,跳出传统思维怪圈
 
第四部分  如何快速突破顾问式销售的人际沟通关
一、沟通的定义是什么?
二、沟通五部曲                                          
(1)沟通对象是谁
(2)准备同对方讲什么 ?怎么说 ?             
(3)通过何种通道交流 
(4) 信息传递方向                   
(5)达到沟通效果                                    
三、深度沟通---建立同理心                          
四、心灵意识的洞察
五、沟通三要素是什么?
七、建立人际沟通
八、人际沟通最高绝招
九、让您的销售业绩提升N倍!
十、销售沟通结案的六大误区
 
第五部分 突破顶尖顾问式销售人员的自我管理
一、学会顾问式销售的时间管理
1、时间管理的错误观念
2、认识时间管理障碍
3、人最容易掉进的时间陷阱
4、订立计划以掌控时间
做好个人时间的管理:
如何做一个高效时间管理的现代人?
1、目标明确SMART原则
2、认识你自己,制定你的梦想清单
3、定期回顾设定的人生目标
4、周详的计划---制定时间管理计划
5、写好自己的工作日记
节省时间,提高效率的七条法则
法则1:制定时间管理计划;
法则2:养成整洁条理的习惯;
法则3:当日事当日毕
法则4:高质高效的睡眠; 
法则5:养成快速的节奏感
法则6:高效的阅读法
法则7:终生学习
二、学会顾问式销售的目标管理
1、 为什么需要制定目标?
2、 有目标与无目标的区别是什么
3、 理想的工作时间表
目标管理的定义是什么?
目标管理类型:
1、提高业绩型目标管理
2、开发能力型目标管理
目标管理工作流程
1制定目标
2、目标分解
3、目标执行实施
4、检查实施结果
5、信息反馈及处理
6、制定达成目标时间表
(责任编辑:wuwei)
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